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立邦漆:像卖快速消费品一样卖油漆
 
慧聪网   2006年5月10日9时30分   信息来源:中国商业网    

    提起立邦漆,人们首先联想起的就是它那些温馨自然、优美动听的电视画面,还有在许多城市里耀眼夺目的广告牌中可爱的宝宝的小屁股。然而,在这些外在的"处处放光彩"的背后,蕴藏着怎样的市场策略和运作手段?从这个外资品牌在中国进行本土化、产业化的成功实践中,又有什么东西值得我们借鉴与吸收?

    沿既定策略前进

    在立邦中国公司里,你很少听到大家在讨论什么"战略",听得最多的,就是"服务、分销、促销培训"等等这些字眼。无论是上个世纪90年代中期的传统渠道网点战、1999年底开始的"个性配色中心"计划,还是2002年推广的"木器漆专家"概念店方案,计划的落实力度都远远大于计划本身。公司的战略规划不是没有,而是往往都以10年为单位来进行论证和规划,一旦确立,就不动摇,关键在落实!

    作为一家拥有近120年历史的跨国涂料公司,立邦漆的产品线涵盖到广泛的工业与民用领域。1992年起,在上海、广东、河北等地陆续建立起独资生产厂。而当时的整个国内涂料市场,作坊式的生产、粗放型的分销严重制约了具有市场前瞻力的新型涂料产品的研发和推广,也与蓬勃发展的国内住宅业极不相称,这里蕴藏着巨大的投资机会。

    面对这样大的待开发的初级市场与现实而诱人的应用前景,立邦目标明确,巨资投入,悉心布局着在华的每一间工厂,坚持着它"以主导型企业的姿态促进涂料工业发展"以及"用自己的技术开发领导世界潮流的产品"这两大主题的发展方针;积极推动,力图与同道者一起把中国涂料工业带进一个以高性能产品为主导、多样化的、全面产品竞争时代。巧合的是,立邦在上海总部门前的那条曾经相当"寂寞"的马路就叫"创业路"……

    十年变迁,建筑装饰漆的应用随着消费习惯和购买力变化,日新月异般的改变着我们的家居环境。那些能够把握趋势的公司,终于获得了独占市场熬头的机遇。

    现在,在很多地方,立邦漆仿佛成为"高档漆"的代名词,广泛的成为材料应用商、居民眼中的"首选品牌"。其根据市场细分进行的丰富的产品组合和分品牌运作,奠定了其在中国民用涂料市场的的强大地位。而这一切,都源于当时立邦中国的创业人,看到了国内高档漆市场,特别是民用建筑装饰漆市场"高端不高"的巨大空白,而决定以此为锲机,确立了"依靠产品创新,引导消费选择,目标市场第一"的"进入策略"。

    而这个策略,延续至今。剩下的事,就是让专业的人专心做事。很多外企成功的经验也说明了这一点,策略的游离与反复是影响企业成败的关键点之一。很多企业,不缺"点子"、不缺"票子",但经营中,追逐热点忽视方向、关注外表忽视基础、常常人变事变策略变,常常在离成功几步之遥的时候走错了"跑道"。

    一位企业家说过这么一句话:如果你的目标是一定的,那你就不要经常换"跑道",否则,你永远无法到达目的地!

    让我们先来看看立邦漆是如何与用促销做广告的:广告与促销的"天地"互动。美丽的草原、多彩的民居,还有动听的音乐;天真的儿童、迷彩的体肤,还有幽默的动画……

    这些被公众熟知的立邦广告,我们常见于各类媒体。然而,在立邦每一次大的广告投入的背后,常常伴以地面系统、迅速的促销配合,以此"天地"呼应,获得更多品牌与销售的双增益。

 
 
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