慧聪网首页 > 涂装表面处理行业 > 信息分类 > 国内资讯 > 内资
涂装案例:需求调研推动大客户销售
 
慧聪网   2005年12月20日8时55分      

   需求调研是销售中的重要一环,优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是,一谈到需求调研,销售人员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧,如:封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等等。说来说去,认为需求调研只是技巧层面的问题。那么,事实到底如何呢?

   案例

  S大学城建筑外墙使用建筑涂料,要求涂料质量高并能体现大学庄重、严谨的风格,同时对施工进度有一定要求。项目招标后,有十多个销售代表递送资料,有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。某涂装服务商的销售代表获知这一信息后,并没有马上递送公司与产品资料或找所谓“关系”,而是做了另外一件事。结果,在各种错综的关系中胜出!

  1、成立项目组:根据本项目的初步信息,成立以客户服务总监为首的项目组。向甲方提交专业的初步调研方案并发出希望获准调研的请求。

  2、沟通诊断:认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位对本项目的要求和意见,特别针对甲方对外观效果要求较高的情况,安排专业设计师与建筑设计师多次沟通,按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制效果图。

  3、现场考察:到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。

  4、协助招标:为甲方特别开设专业研讨会,介绍不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素,加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外,针对本次投标单位较多的现实情况,为甲方设计评判方案,协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。

  5、拟定并提交涂装解决方案。

  本案例值得思考的4个问题是:

  1、需求调研是技巧还是策略?

  2、销售中的差异化究竟表现在哪里?

  3、销售人员在需求调研中应扮演何种角色?

  4、顾客的需求到底是什么?

  本案例的成功之处是:

  1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候,任何一个顾客的面前都会聚集2个以上的销售人员,差异化销售是销售人员梦寐以求的。但绝大部分人员认为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是:这些条件并不是销售人员个人能够改变的,它是由公司决定与提供的,所以销售人员没有创造价值。在本案例中,销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异,而是通过调整自己的销售行为,将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研,这些举动让顾客真正感觉到了销售人员价值的存在。这时,销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是绝大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品,顾客刚开始可能还有兴趣,慢慢的就变得麻木,甚至反感,顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己,唯一关心的是他们公司的产品。

  2、用专业调研方案申请调研机会。如果不能获得调研机会,再好的调研设想也无用武之地。但客户允许我们调研之前是要考虑配合调研的成本的,安排人员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研,其实关键的问题在于客户方的联络人(把关者)没有感受到我们的调研安排的专业程度,不敢随便安排我们来调研。所以,在本案例中,销售人员郑重其事地成立了调研项目组,并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会,这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售人员比自然是高明多了。因为,联络人可以拿着书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批------即内部销售,而口头请求显然不能。

  3、让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情,在专业的销售领域,销售人员应该懂得扮演导演的角色,调动公司的专业人力资源,组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息:这家公司分工明确;这个销售人员很有能量。另外,当我们有更多的人与客户公司互动后,信任关系变得更加牢固。
 
 
评论    【推荐】 【打印】 【论坛
 
 
[热门关键词]:涂装 涂料 调研 
特别推荐: 表面工程技术中国汽车工业中的应用  涂装前准备工作与涂装中的注意事项
更多精彩: 铸件表面处理前处理的微孔浸渗技术  水性无机富锌底漆涂装工艺以及验收
 相关文章 更多 
·第六届PU涂料技术研讨会聚焦水性漆  (12.19 11:40)
·两种“问题”木器涂料流入南昌市场  (12.19 11:40)
·青岛涂料企业:调整部署迎战洋品牌  (12.19 11:40)
·永新涂料集团 收购*ST化工药业股权  (12.19 11:40)
·木器涂料抽查:五种产品入“黑榜”  (12.19 10:58)
·招商局国际出售香港PPG涂料30%股权  (12.19 10:58)
·招商局国际2.18亿港元出售涂料业务  (12.19 9:36)
·洛阳市场“土涂料”不敌“洋涂料”  (12.19 9:36)
·新型纳米钛釉涂料明年投放成都市场  (12.16 11:33)
·统计:我国建筑涂料产量产区分布简况  (12.16 11:33)
 我来评两句〖查看最新评论〗 
请您注意:
·遵守中华人民共和国的各项有关法律法规
·承担一切因您的行为而导致的法律责任
·本网留言板管理人员有权删除其管辖留言内容
·您在本网的留言,本网有权在网站内转载或引用
·参与本留言即表明您已经阅读并接受上述条款
昵称:匿名
 
分类广告  
产品超市
·供应有色金属 H-9
·供应工艺用液体加热..
·供应强力脱脂粉
·求购喷砂磨料
·求购镍板
·求购锌锭
·求购镀镍光亮剂
最新资讯
·九英联盟:互助共赢..
·中国不锈钢餐厨具之..
·新型建材亮相05青岛..
·第六届PU涂料技术研..
·两种“问题”木器涂..
·青岛涂料企业:调整..
·永新涂料集团 收购*..
行业书店