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技术营销对有色金属企业的重要作用
 
慧聪网   2005年12月1日9时9分   信息来源:中国有色金属报    


技术营销对有色企业的重要性,以电镀工业用的有色产品为例说明。硫酸镍、磷铜系列产品等均用于电镀工业,然而当电镀产品发生一系列问题时,电镀企业总喜欢将产品质量的波动归咎于产品制造单位。产品制造单位在销售过程中,如果对电镀工艺不熟悉,就无法给电镀企业一个圆满的解释,导致纠纷不断。所以制造单位了解电镀生产工艺的过程,懂得生产技术是很有必要的。

有色工业常生产的磷铜系列产品,主要用于电镀企业的铜阳极。铜阳极制造厂家应当对电镀工艺有所了解,这是很重要的,这样才能给用户提供所需要的产品。在电镀过程中,有时确实会发生一些问题,而这些问题的原因不很明显。电镀生产商在生产工艺出现问题时常常将责任归咎于阳极,但事实上,这些问题的产生往往是出于其它原因,如在电镀过程中,产生黑色的阳极膜是酸性铜电镀系统的一个主要的特点。在电镀过程中,有许多因素可以影响在阳极表面形成黑膜,磷的含量有时会高会低,影响阳极膜的生成。如果氯化物的含量低于50ppm,产生的阳极膜会比较薄,保护作用就有所降低;当氯化物的含量高于150ppm时,会形成灰色的“油脂”膜,阳极的性能将受到破坏。同时,如果阳极的电流密度小于15安培/平方英尺(ASF),则所形成的阳极膜厚度薄、质量差,因此不会达到理想的保护效果。在阳极的电流密度很低的情况下,形成的膜不均匀,可能会出现阳极的极化,并在阳极表面形成颗粒。

上述因素都是形成电镀产品质量波动的主要原因,要解决上述问题,技术与营销紧密配合是很重要的。

忽视技术与营销的整合,教训深刻

忽视技术与营销的整合,导致失败的例子很多。如德国企业在众多领域拥有核心技术,但因为缺乏市场营销能力,而在一个个领域败下阵来。传真机是德国人发明的,却由日本人把它发扬光大,普及于世。典型的例子如西门子,虽然它一向以技术优势见长,但是在特别需要营销观念和手段的消费品领域却不能得心应手。更为典型的是上个世纪末最大的破产案——铱星公司破产案!铱星公司成立于1991年,第一股东是摩托罗拉公司,第二大股东是日本铱星公司,公司主要致力于全球卫星通信技术的研发,其技术在全球是领先的,但因公司决策者忽视市场营销,将产品的消费者定位为普通大众,结果因为公众不能接受其价格的昂贵,终使铱星成为“流星”。

加强技术人员的技术指导技术人员对技术有一定的敏感性,根据产品的销售状况、顾客要求,及时向制造单位反映问题,建议企业开发哪个方面的新产品可以不落伍,可以满足顾客的要求。同时,技术人员可以很好地为产品使用单位提供技术指导及技术跟踪,尽可能使在营销过程中遇到的问题合理解决,使客户满意。

增强企业对市场的研判力对市场的研判能力是任何一个专业营销人员的科班功底,但是只有融入技术,市场的研判方向才会准确。一如练“蹲马步”,马步越稳,基础越扎实。只有对市场把握越准确,了解越深入,对产品的目标市场和目标客户了解得越清楚。做到这一点,需要涵盖几个层面的东西:一是对区域经济和宏观市场发展趋势的准确把握;二是对产品市场创新方向的把握;三是对服务对象的心态把握,要充分了解服务对象的发展要求和资金情况;四是对消费者心态的把握,消费市场是主导、是主流,只能引导,不能违背;五是对营销发展的动态趋势的把握。要做到上述五点,技术与营销必须融合。

技术与营销密不可分技术的发展要以营销为导向,技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持,技术越发展就越需要高水平的营销与之相适应;营销策略的实施要以技术变革为核心,使产品更加贴近顾客,从而在竞争中获得优势。我国海尔公司的成功亦是如此,其根据四川农民的需要,而开发大地瓜洗衣机和专为冷饮店老板设计冷柜,是技术与营销亲密接触的最好典型。

目前企业的营销工作,要么专注于营销,忽略了技术;要么专注于技术,而忽略了营销,这都是不可取的。为了企业营销工作的良性发展,实现技术与营销的结合很有必要。

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什么是技术营销?华硕中国业务事业群总经理许佑嘉认为“把技术当作发动机,用营销来接触用户,然后再透过技术来体现用户需求,这就是我们推崇的技术营销”。华硕是连续6年进入美国《商业周刊》全球IT百强排名的台湾企业,华硕主板在行业中的地位是难以撼动的,其成功靠的就是技术营销。技术营销特别适应于具有高附加值的产品。通过技术营销,实现产品的满意服务及产品营销,有利于推广新产品,促进企业发展。

 
 
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